Коммерческие переговоры. Умное согласование условий. Екатеринбург
ТРЕНИНГИ ПО ПЕРЕГОВОРАМ | ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ | ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
Коммерческие переговоры - освойте навыки коммерческих переговоров
Практика
60% реальной практики
Специфика
Полная адаптация под Вашу специфику
Время проведения
От 3 часов до 2 дней
Содержание:
Виды переговоров:
- Американская модель
- Европейская модель
- Азиатская модель
- Разница между жесткими и партнерскими переговорами
Основные термины переговоров:
- Определения процессов
- Структура переговоров
- Зона торга
- Интересы/нужды/переменные
Картина мира переговорщика:
- Модели поведения (пирамида влияния)
- Встраивание в картину мира
Стратагема:
- Ключевая идея переговоров
- Типология переговорщиков
- Стратегии по Томасу
- Техника "сценарий совместной жизни"
Коммуникации в переговорах:
- Деловые/партнерские/жесткие/война
- Точки слома сценария
- Техники противодействия давлению
Тактика в переговорах:
- Виды
- Приемы жестких переговоров
Манипуляции в переговорах:
- Виды манипуляции
- Роли манипулятора
- Принципы манипулирования
- Признаки манипулирования
- Манипулятивные приемы
Контроль переговоров:
- Уровни аргументации
- Круг аргументации
- Источники силы
- Противодействие давлению
Агрессия в переговорах:
- Причины агрессии
- Польза и вред от агрессии
- Направления для атаки словесной агрессии
- Блокировка агрессии
Тренинг (1-2 дня)
- Подготовка и анализ визави. Установочная встреча. Практика.
- Зондирование позиций. Современный формат партнерских отношений. Ролевые игры.
- Предложение партнеру. Формы торга, способы контроля своих позиций.
- Инструменты влияния на оппонента. Флинч, эмоциональный интеллект в переговорах.
- Способы противодействия реакции оппонента, эмпатия, зеркало, пауза.
- Переговоры в группах. Роли переговоров. Техники переговоров.
- Источники силы в переговорах. Практические упражнения.
- Результат: участники получат практический опыт ведения коммерческих переговоров.
Переговорный процесс
- Коммерческие переговоры состоят из трех последовательных этапов:
- Взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса - очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Поспешность здесь крайне нежелательна, т. к. отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.
- Обсуждение точек зрения участников - направлен обычно на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Он особенно важен, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация. Этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций.
- Этап согласования позиций - в зависимости от обсуждаемых проблем под согласованием позиций может пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только общие контуры. Здесь можно выявить две фазы согласования позиций: сначала общая формула, затем детализация. Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа.
Подготовка к переговорам
- Коммерческие переговоры организуются по инициативе одного из участников и начинаются с того момента, когда одна из сторон выступит с предложением обговорить детали и условия заключения контракта.
- Решение организационных вопросов - к организационным вопросам подготовки переговоров следует отнести определение времени и места встречи, формирование количественного и качественного состава делегации. Необходимо, чтобы в переговорах с вашей стороны участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями эксперты.
- Проработка переговорного процесса - такая проработка включает: анализ проблемы; формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения; подготовку предложений и их аргументацию; составление необходимых документов и материалов.
Техника ведения переговоров
- Техника ведения коммерческих переговоров подразумевает два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно рассматривать как методы их ведения:
- Метод позиционного торга - суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга – реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него.
- Принципиальные переговоры - является более эффективным методом ведения коммерческих переговоров. Этот метод состоит в том, что партнеры исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Там, где их интересы не совпадают, они добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон.
Что вы приобретаете после прохождения тренинга
- Знания, которые позволяют Вам добиваться результата.
- Навыки, которые формируются после тренинг-программы, обеспечивают лучший результат.
- Посттренинг материалы, которые помогают Вам правильно применять в работе знания и навыки, и обеспечивают рост результата.
- Заряд энергии и мотивация, которая позволит добиться самых высоких вершин.
